如何快速卖掉你的商品?除了降价!

一位我担任顾问的创业者来我办公室。他做金融生意每年流水 1800 亿。想做会员系统,来和我打磨他的模式设计。

沟通中,我有些分享,也值得分享给大家。

(1)会员系统的本质是什么?

你一年买 10 件东西,2 件在我这里买,8 件在别人哪里买。我想你在我这里买更多。怎么办?降价吗?降价别人还是买 2 件怎么办?那不是亏了吗?

这样,我们俩签个协议,你答应在我这里至买 8 件,我就赚你 3 件的利润。

为了保证你会执行协议,你给我交点会员费吧。交完会员费(也就是沉没成本),你下次想去别人那里买的时候,就会觉得亏了。

最后,这样你多赚了 1 件的钱,客户省了 5 件的钱。双赢。那谁少赚了呢?市场上其他竞争对手。

这就是会员制。会员制的本质,是客户承诺用大量换取低价的协议。

(2)谁最适合做会员?

市场上的第 2 名。

假设,客户买 10 件东西,7 件从第 1 名那里买,2 件从第 2 名那里买,1 件从其他人那里买。这时,第 1 名就没有巨大的动力,用自己的低价换取客户的大量。

第 2 名有动力。本来只赚 2 份利润,现在客户用 8 份的大量,换取你 3 份利润的低价。你们都赚了,但第 1 名少赚了 5 份的钱。

会员制,是第 2 名的神器。比如 costco 之于 walmart。

(3)那第 1 名怎么办?

原来的第 2 名如果成为了第 1 名,或者原来的第 1 名怎么办?把会员制变为壁垒。

所以,已经有会员制的,要建立「不可迁移价值」。比如航空公司,到了白金卡级别,可以随时升舱头等舱,一少飞就没了;比如酒店,到了白金卡级别,可以随时升级套房,一少住就没了。

积分,可能是会员制里,价值感最低的东西了。信用卡公司的会员,主要是积分。就算离开了,积分也能对换成礼品。所以,积分不是「不可迁移价值」。它可以迁移,可以现金化,然后迁移。积分是债务,你比用户更着急,他们怎么还不兑换。

最后,总结为一句话:

用大量换取低价,增加会员进来的力量;累计不可迁移价值,增加会员离开的成本。

本文来自刘润 • 进化岛星球

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